Menschen beeinflussen

Aus der Serie - Warum wir unser Denken begreifen müssen

… wir scheinbar intuitiv. Doch meist trügen diese Wunschkompetenzen.

Menschen reagieren auf Beeinflussungsversuche unterschiedlich. Es sei denn, Sie unterliegen übermächtiger Macht und lassen sich befehlen. Doch diese Dominanz sollte in Demokratien ausgestorben sein. Außerdem zeugen Befehle ohne akute Not durchweg von hochgradiger Inkompetenz der Befehlenden. Hier geht es darum, Menschen zu erkennen, um sie so ansprechen zu können, dass wir von ihnen zwanglos Wünsche erfüllt bekommen.

Wie schwer sich Menschen durchschauen lassen, erleben wir schon in der eigenen Familie. Dabei sollen Frauen besonders rätselhaft sein, sodass selbst Sigmund Freud mit den Worten kapitulierte:

„Die große Frage, die ich trotz meines dreißigjährigen Studiums der weiblichen Seele nicht zu beantworten vermag, lautet‚ was will eine Frau eigentlich?“

Psychologen sowie Philosophen mühen sich seit Jahrtausenden, dem Geheimnis menschlicher Reaktionen auf die Spur zu kommen. Dabei teilten sie Menschen in Typen ein, von denen ähnliche Reaktionen auf gleiche Ansprachen zu erwarten waren.

Doch gibt es bereits Menschen, die andere offenbar beliebig beeinflussen können. Auch diesen sogenannten Menschenkennern werden wir auf dem Weg durch die menschliche Typologie begegnen, ihre Stärken sowie auch ihre Schwächen ausloten und werten.

Einen Kommentar können Sie nach dem Klick auf diesen Link schreiben.

Themen auf dieser Seite

Menschentypen bestimmen

Menschentypen nach Roger Dawson

Bestimmungsfehler

Erfolgreiche Gespräche

Essenz und Ausblick

Rück-Link mit rechter Maustaste - Menschentypen bestimmen

Aus dem Titel - Menschen beeinflussen

Aus der Serie - Warum wir unser Denken begreifen müssen

Bisher fand einzig die Werbeindustrie Mittel und Wege, um das allgemeine Verhalten von Menschen nachhaltig zu beeinflussen. Allerdings meist nur für einen mäßigen Bruchteil der angesprochenen großen Menschenzahl. Doch reichte dies schon für den rasanten Aufstieg der Werbebranche. Allein in Deutschland erwirtschaftete die Werbeindustrie im Jahr 2007 etwa 31 Milliarden Euro Umsatz, was immerhin etwa 1 Prozent des Bruttosozialproduktes darstellte. Der Werbe-Zentralverband schätzt, dass heute bereits 500 000 Menschen allein in Deutschland für die Werbebranche arbeiten. Ein ungeheurer Aufwand, nur um Produkte an den richtigen – oder auch den falschen – Konsumenten zu bringen. Dabei wissen die meisten Auftraggeber noch nicht einmal, ob und warum ihre Werbung wirkt, denn der Erfolg einzelner Werbemaßnahmen ist nur schwer messbar, weil er von vielfältigen Parametern abhängt. Offenbar gilt hier immer noch die Prämisse: Dabei sein ist alles.

Ähnlich verhält es sich mit politischer Meinungsbildung. Obwohl Meinungsforschungsinstitute wie Pilze aus dem Nährboden von Interessengemeinschaften schießen, gibt es kaum gesicherte Erkenntnisse über die Mechanismen der Meinungsbildung. – Aber das ist vollkommen in Ordnung, denn wenn Politiker wirklich Meinungen herstellen könnten, wie Brote im Backofen, dann wäre es das Ende aller Demokratien.

Der Grund für die noch ziemlich blinde Fähigkeit, Menschen zu beeinflussen, ist die Verschiedenheit unserer Gehirne. Allein in Deutschland existieren etwa 80 Millionen davon. Jedes dieser Gehirne plagt sich mit individueller Attraktivität seines Trägers und blickt auf eine einzigartige soziale Entwicklungsgeschichte zurück.

Bereits etwa 400 Jahre vor Christi Geburt versuchte »Hippokrates von Kos« aus dieser Not heraus, Menschen wenigstens in Gruppen einzuteilen. Die Ergebnisse seiner Mühen kennen wir heute noch als die vier menschlichen Temperamente. Diese sind:

1.   Der Sanguiniker tritt heiter und aktiv auf. Seine Stimmung schlägt jedoch schnell um in abgründige Traurigkeit. (Himmelhoch jauchzend, zu Tode betrübt.)

2.   Der Phlegmatiker präsentiert sich eher passiv und schwerfällig, lässt sich kaum aus der Ruhe bringen. (Geht zum Lachen in den Keller.)

3.   Der Melancholiker erscheint durchweg traurig und nachdenklich.

4.   Der Choleriker (Wichtigtuer) gibt sich leicht erregbar, reizbar und fährt dabei schnell aus der Haut.

Hippokrates und seine Schüler fanden sogar schon Parallelen zwischen den Temperamenten und der äußeren Erscheinung von Menschen. Doch erst der Psychologe Ernst Kretschmer entwickelte daraus etwa 1920 seine Konstitutionslehre mit ebenfalls vier Typen. Die folgende Darstellung habe ich frei nach den Konstitutionstypen zusammengestellt.

5.   Der Pykniker mit den Körpermerkmalen: mittelgroß, gedrungener Körperbau, Neigung zu Fettansatz, Brustkorb unten breiter als oben, kurzer Hals und breites Gesicht. – Das Wesen des Pyknikers: behäbig, gemütlich, gutherzig, gesellig, heiter, lebhaft bis hitzig oder auch still und weich.

6.   Der Athletiker  (Wichtigtuer) mit den Körpermerkmalen: kräftiger Körperbau, breite Schultern, breiter Brustkorb. – Sein Temperament: im Allgemeinen heiter, forsch und aktiv.

7.   Der Astheniker mit den Körpermerkmalen: mager, zart, eng- und flachbrüstig, mit dünnen Armen und Beinen. – Sein Wesen: körperlich und geistig empfindlich, kompliziert, sprunghaft.

8.   Von einem Dysplastiker spricht Ernst Kretschmer bei kleineren Körperbauvarianten, deren Merkmale von den anderen Konstitutionstypen stärker abweichen.

Hier finden sich bereits deutliche Parallelen zwischen Körperbau und Wesen beziehungsweise dem Charakter der Menschen. Doch bleibt es immer noch schwierig, nach diesen Typen menschliches Verhalten auch nur grob vorherzusagen. Denn Begriffe wie Attraktivität, Gehirnentwicklung oder gar soziale Reflexion kommen nicht vor. 

Einen Kommentar können Sie nach dem Klick auf diesen Link schreiben.

Rück-Link mit rechter Maustaste - Menschentypen nach Roger Dawson

Aus dem Titel - Menschen beeinflussen

Aus der Serie - Warum wir unser Denken begreifen müssen

Einen Kommentar können Sie nach dem Klick auf diesen Link schreiben.

Rück-Link mit rechter Maustaste - Bestimmungsfehler

Aus dem Titel - Menschen beeinflussen

Aus der Serie - Warum wir unser Denken begreifen müssen

Große Teile unseres Lebens verbringen wir mit Schauspielkünsten. Verbergen unpässliche Eigenarten oder stapeln hoch. Damit schleichen sich schnell Bestimmungsfehler für Menschentypen ein, die uns Gespräche, Geschäftsbeziehungen oder gar Partnerschaften vergällen können. Dieses Thema soll Sie davor bewahren.

Bei 100 Begegnungen geraten wir geschätzt auf etwa 50 Pragmatiker (Wichtigtuer). Doch sind sie nicht alle echt. Pragmatiker führen häufig, deshalb werden sie von anderen gern imitiert, sodass ihre Häufigkeit viel größer erscheint, als sie eigentlich ist. Pragmatiker (Wichtigtuer) zu imitieren ist einfach, denn burschikoses Auftreten lässt sich recht leicht nachahmen. – Anders verhält es sich mit den Extrovertierten (Wichtigtuer). Davon treffen wir nur etwa 10 von 100. Ihre gewinnende Erscheinung, mit beträchtlicher Beeinflussungsfähigkeit, mit oft vorgetäuschter sozialer Kompetenz, kann so leicht keiner imitieren.

Analytiker treffen wir auch bei etwa 10 von 100 Begegnungen. Die restlichen 30 von 100 entfallen dann rein rechnerisch auf die Friedlichen. – Natürlich sind diese Zahlen nur geschätzt, denn Statistiken darüber gibt es noch nicht. Doch urteilen Sie selbst. Bedenken Sie dabei jedoch deren soziale Umgebung. In Führungskreisen zum Beispiel werden Sie bis zu 80 Prozent Pragmatiker und deren Imitationen erleben. Der Rest verteilt sich auf Extrovertierte und Friedliche.

Extrovertierte und Pragmatiker (beides oft Wichtigtuer) haben heute noch den Erfolg gepachtet. Meist jedoch, ohne die dazu notwendige Kompetenz dafür mitzubringen. Überzeugen Sie sich selbst, indem sie mit ihnen über deren eigene Themen sprechen. Sie bleiben oberflächlich, weichen aus oder erzählen Blödsinn.

Friedrich Schiller schrieb zur Erkenntnis über andere Menschen diesen Vers:

„Willst du dich selber erkennen, so sieh, wie die Andern es treiben. Willst du die Andern verstehen, blick in dein eigenes Herz!“

Dem folgend ist es außerordentlich ergiebig, sich selbst und die wichtigsten Partner in dieses Typenschema einzuordnen, in die richtige »Schachtel« zu stecken.

Wenn Sie sich selbst erkannt zu haben glauben, dann sollten Sie berücksichtigen, dass Ihr Gehirn in der Entwicklung auch andere Wege gegangen sein könnte. Damit meine ich die Freiheit jedes Gehirns, sich anzupassen, gleichgültig zu reagieren oder zu trotzen. Betrachten Sie besonders Ihren Lebensweg bis zu dem Punkt, an dem Sie glaubten, erwachsen zu sein. Und selbst danach können noch einschneidende Richtungsänderungen auftreten.

Besonderen Einfluss haben Freunde, Vorbilder, Förderer, oft auch Lehrer, Feinde oder Peiniger. Eltern mit wachsender Selbstständigkeit immer weniger. Doch alle beeinflussten Ihre Persönlichkeitsentwicklung. Jene am meisten, die Ihre besondere Anerkennung, Ihre Zuneigung genossen; denn Ihr Gehirn kopierte Denkweisen und Überzeugungen der ihnen nahestehenden Mitmenschen.

So finden von der Statur her Friedliche gern ihre Vorbilder bei den Extrovertierten oder den Pragmatikern. Dies erklärt oft einen Zwiespalt zwischen Attraktivität und Wesen, den es zu erkennen gilt. Denn ein solcher Zwiespalt fällt auch anderen unterschwellig auf und kann an der Glaubwürdigkeit rütteln. Anders gesehen besteht das halbe Leben ohnehin aus Schauspielerei, um die Wahrheit über sich selbst zu kaschieren.

Ein treffliches Medium für solche Schauspieler ist das Telefon. Hier können Sie jeden Menschentyp imitieren, ohne dass Ihre Glaubwürdigkeit schwindet. Doch vorsichtig, wenn Sie nach ausgiebigen telefonischen Schauspielauftritten dem Menschen in einer Besprechung direkt gegenübertreten, entsteht oft Enttäuschung.

Doch gibt es gerade für Telefongespräche treffliche Erkennungsmerkmale. Menschen verraten sehr viel von sich beim Sprechen. Extrovertierte und Pragmatiker lassen ihre Gesprächspartner zappeln. Sie beginnen mit Andeutungen und verraten die eigentliche Aussage erst am Schluss des Satzes, oft sogar erst nach einer Kunstpause. Damit erhöht sich die Spannung, die sie selbst gern ertragen, um den Gesprächspartner zu foltern. Beispiel: Über Torsten habe ich mich heute köstlich amüsiert. Pause. Der kreuzte doch tatsächlich mit zwei unterschiedlichen Socken auf! – Oder - „Ich hab es doch gewusst, er muss wieder Überstunden schieben – der Klaus.“

Analytiker und Friedliche dagegen ertragen diese Spannung nicht. Sie erzählen meist gleich das Wesentliche, weil sie mit dem Gesprächspartner fühlen. Beispiel: Torsten kreuzte heute wieder mit zwei unterschiedlichen Socken auf! – Oder - „Klaus kommt nicht, er muss wieder Überstunden schieben“.

Fragen beantworten Pragmatiker und Extrovertierte gern mit Gegenfragen. Auf die Frage: „Wie viel Bildschirme wurden denn geliefert?“, wird ein Friedlicher oder Analytiker antworten: „Sieben Stück“ oder, „Ich muss sie erst zählen, rufe gleich zurück“. Pragmatiker oder Extrovertierte dagegen erwidern eher, „Das sollten Sie aber selbst wissen“, oder, „Das spielt in diesem Zusammenhang keine Rolle“. Sie wollen sich nicht festlegen und erst recht nicht auf ein fachliches Geplänkel einlassen. Denn das könnte ihren Unfehlbarkeitsnimbus beschädigen.

Eine weitverbreitete Masche besteht darin, in Kontakten intuitiv die Wesensart des Gesprächspartners zu imitieren. Wir finden es besonders bei Vorgesetzten und Vertretern. Wer auf der „gleichen Wellenlänge funkt“, wird natürlich viel eher Zugeständnisse bekommen, denn »Gleich und Gleich gesellt sich gern«. Solche Täuschungsmanöver verstellen die wahre Sicht auf den Charakter oft zum Schaden des Getäuschten und nicht selten auch zum Schaden des Täuschenden.

„Die gleiche Wellenlänge“, mitunter auch »Chemie« genannt, ist es auch, die in Bekanntenkreisen meist Typen mit ähnlichem Wesen zusammenführt. Sogenannte Fremdkörper werden nur geduldet, wenn sie ganz besondere Vorzüge mitbringen. Wie Kontakte zu wichtigen, außenstehenden Personen, außerordentliche praktische Fähigkeiten, weniger jedoch bei außerordentlichen Denkfähigkeiten, denn das Denken ist vielerorts bereits dem alles überdeckenden Zeitgeist geopfert worden. Zum außerordentlichen Schaden für uns alle.

Die Akzeptanz von Gruppen für andere Typen entspricht etwa der aufgeführten Reihenfolge, hier eher als Rangfolge zu bezeichnen. Extrovertierte werden gerade mal Pragmatiker akzeptieren. Ein »langweiliger Ingenieur« als Analytiker ist jedoch zu anstrengend und ein Friedlicher hat in diesen Kreisen ohnehin nichts zu suchen, es sei denn, er unterwirft sich, spielt den Wasserträger und erträgt die für ihn oft wenig witzigen Anspielungen. – Umgekehrt sind bei den Friedlichen alle Typen willkommen. Die meisten Andersartigen werden sich jedoch hier nicht wohlfühlen.

Allein diese Erkenntnis erleichtert die Typenbestimmung in geschlossenen Gruppen. In Abteilungen, kleinen Firmen, in öffentlichen Verwaltungen und so weiter. Wenn Sie einen Typ erkannt haben, so wird der nächste aus derselben Gruppe wahrscheinlich ähnlich sein.

Berufe zeigen ebenfalls oft uniforme Typen. Bei den Handwerkern überwiegt meist der Friedliche, während in Ingenieurbüros mehr Analytiker, manchmal auch Pragmatiker zu finden sind. Architekturbüros werden vorwiegend von Extrovertierten bevölkert, zumindest bei den Chefs. Das gilt ebenso für Werbeagenturen, die gesamte Modebranche oder gar die Schauspielerzunft. Der aktive Polizeidienst wiederum glänzt als Domäne der Pragmatiker. Agenten werden auch in Filmen richtig dargestellt, nämlich pragmatisch mit stark extrovertiertem Einschlag.

Wenn ein Bauherr mich nach einem guten Architekten fragt, dann gebe ich gern folgenden Rat: „Wenn Sie preiswert bauen wollen und danach trachten, Ihre eigenen Vorstellungen zu verwirklichen, dann suchen Sie sich einen Rechenkünstler (Analytiker) oder gar einen »Bettnässer« (Friedlicher). Wollen Sie das Honorar mindestens dreimal zusätzlich ausgeben und sich den Visionen anderer Gehirne beugen, dann ist ein Extrovertierter die richtige Wahl.“ – Meist fällt dann die Wahl zugunsten des Rechenkünstlers. Diese Regel gilt natürlich für alle Dienstleistungen. Egal, ob Sie Steuerberater, Rechtsanwälte, Modedesigner oder gar Unternehmensberater beauftragen wollen.

Beim Stichwort Unternehmensberater fällt mir eine denkwürdige Begegnung mit einem äußerlich friedlichen Menschen ein. – Es war noch vor der deutschen Wiedervereinigung. Schon beim Akquisitionsgespräch bemerkte ich den merkwürdigen Zwiespalt. Dr. F. stellte sich als geschäftsführender Inhaber eines Unternehmens in Braunschweig vor. – Etwa 1,65 Meter groß, leicht korpulent, grauer Anzug, graue Krawatte, also alles ganz friedlich und doch irgendwie unheimlich, erwartete ich doch als Inhaber einen anderen Menschentyp. Doch mein Ingenieurbüro bekam den Auftrag, die Energiekosten der Fabrik mit geeigneten Mitteln zu senken.

Die erste Aktion zeigte Dr. F., als ich mit einigen seiner Mitarbeiter auf dem Fabrikhof diskutierte. Ich sah ihn bereits nahen, aber keiner der Anwesenden öffnete eine Gasse, um den Geschäftsführer ins Gesprächszentrum zu lassen. Dr. F. musste sich mit den Ellenbogen den Weg zu mir freischaufeln, um sichtlich aufgebracht mit scharfer Stimme zu fragen: „Worum gehts hier?“ – Die ungewöhnliche Ignoranz seiner Mitarbeiter gab mir zu denken.

Doch es kam schlimmer und vor allem anders. In einem späteren Telefongespräch über den Stand der Arbeiten musste ich ihm aufgrund seiner Informationsdominanz alles zugestehen, was er von mir wollte. Und das war viel Arbeit. – Erst danach begriff ich die Situation. Dr. F. hatte vorher gewissenhaft unseren Schriftverkehr studiert und dabei alle relevanten Erinnerungen in seinem Gehirn aufgerufen. Damit war er meinen Antworten immer den entscheidenden Schritt voraus. Ich konnte ihm nichts entgegensetzen.

Daraufhin wies ich meine Mitarbeiter an, Dr. F. niemals sofort durchzustellen. Sie sollten eine Ausrede zu finden, die mir mindestens 15 Minuten Zeit einbrachte. Jetzt konnte ich vorher auch die Aktenlage einsehen und ihm Paroli bieten, doch es war immer noch schwer.

Ein eindrucksvolles Beispiel dafür, dass auch spärlich attraktive Friedliche außerordentlich erfolgreich sein können. Sie müssen es nur wollen und ihre sozialen Schwächen mit Kompetenz ausgleichen. – Erst später erfuhr ich, dass Dr. F. zu dieser Zeit gerade die Geschäftsleitung übernommen hatte, was auch die merkwürdige Ignoranz seiner Mitarbeiter erklärte. Das Unternehmen existiert übrigens heute noch unter demselben Namen und mit fast gleichen Produkten.

Nach dieser Begegnung beschloss ich, alle führenden Geschäftspartner so einzuordnen: Den lächelnden »Schönling« und den »Haudegen« als einfältig, aber den unscheinbaren »Duckmäuser« als außergewöhnlich gefährlich. – Das war zwar noch weit weg von unseren heutigen Erkenntnissen, doch damals schon außerordentlich gewinnträchtig.

Weitere Ausnahmen lassen sich beobachten, wenn Jugendliche in Gruppen mit verzerrtem Attraktivitätsgefüge aufwachsen. Sogenannte private höhere Internate beispielsweise beherbergen fast ausschließlich attraktive Jugendliche, weil erfolgreiche Eltern heute meist attraktiv sind und ihre Merkmale vererben.

Dort können auch überdurchschnittlich attraktive Jugendliche aus dem Spitzenclan ausgeschlossen werden und sich zu Friedlichen entwickeln. Umgekehrt beherrschen in sozialen Problemvierteln oft bereits unterdurchschnittlich attraktive Jugendliche die Szene und entwickeln sich zu Wichtigtuertypen (Wichtigtuern).

Einen Kommentar können Sie nach dem Klick auf diesen Link schreiben.

Rück-Link mit rechter Maustaste - Erfolgreiche Gespräche

Aus dem Titel - Menschen beeinflussen

Aus der Serie - Warum wir unser Denken begreifen müssen

Persönlichen Begegnungen stehen meist unter einer besonderen Spannung. Besonders dann, wenn gegenseitige Zugeständnisse erwartet werden. Zugeständnisse bei der Auslegung von Verträgen für Warenhandel, Dienstleistungen oder politischen Abstimmungen.

Fehlende gegenseitige Anerkennung wirkt immer behindernd. Denn sie teilt die Gedanken der Gesprächsteilnehmer. Stellt sich jedoch eine irgendwie geartete wechselseitige Anerkennung ein, dann mutieren die Teilnehmer schnell zu Partnern. Oft hört man dann bei schwierigen Themen Worte wie, „Was können wir tun, um einen gemeinsamen Weg zu finden?“ Diese Anerkennung muss nicht absolut sein, sich also nicht auf den gesamten Menschen beziehen. Es reicht meist eine Teilanerkennung zum Beispiel auf dem jeweiligen Fachgebiet oder in der Art, wie sich die Gesprächspartner geben.

Auch die Kleidung hat einen großen Einfluss. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Ihre Kleidung angemessen ist. Angemessen heißt hier, den Stil des mächtigeren Gesprächspartners nachahmen. Wenn Sie einem Krawattenträger mit aufgekrempelten Hemdsärmeln und offenem Kragen gegenübertreten, dann kommt Ihnen meist keine Wertschätzung entgegen. Einfühlsame Besucher fragen deshalb vorher die Sekretärin, pardon die Assistentin, nach den Kleidungsgewohnheiten des Chefs. Dabei lassen sich mitunter auch die ersten Merkmale für den zu erwartenden Menschentyp erkennen.

Analog der Kleidung sollten Sie auch Ihre Sprechlautstärke dem Gesprächspartner angleichen. Wenn Sie einen Leisesprecher mit Stimmgewalt überwältigen, kommt keine Gemeinsamkeit zustande. Umgekehrt werden Sie auch keine Anerkennung finden, wenn Sie als Leisesprecher einem befehlsgewohnten Pragmatiker, mit weittragender Stimme, gegenübersitzen.

Auch der Abstand zum Gegenüber ist wichtig. Menschen aus großen Städten vertragen kleinere Abstände bis einen Meter, kommt Ihr Gegenüber jedoch vom Land, fühlt er sich bei einem Meter Abstand schon bedrängt.

In vielen Gesprächen wird jedoch aufkeimende Anerkennung buchstäblich zertreten. Und zwar durch Rechthaberei. Schalten Sie deshalb Ihre Stimmungsantennen auf vollen Empfang, um die Tretminen auf dem Gesprächsfeld frühzeitig zu entdecken. Sie bestehen aus Gewohnheiten und Überzeugungen des Gesprächspartners, meist schon frühzeitig angezeigt durch einen ersten kleinen Widerspruch. Betrachten Sie deshalb einen Widerspruch nicht als Auftakt zu einem intellektuellen Sparringskampf. Besser ist es, das Thema erst abzuklopfen, ob hier eine Überzeugung oder eine lang geübte Gewohnheit vorliegt.

Gewohnheiten lassen sich schwer erkennen. Denn sie sind fast immer individuell. Überzeugungen dagegen teilen sich meist viele Menschen miteinander. So könnte eine verächtliche Bemerkung über die Kirche schon die Überzeugungs-Mine explodieren lassen. Meist sind es Ansichten über Kirche, Politik, Homosexualität und vieles mehr. Solche Gesprächskiller zertreten gern alle bisherigen Mühen.

Gewohnheitsverletzungen erkennen Sie oft erst, wenn der Widerspruch ein zweites Mal auftaucht. Dann müssen aber schon alle Alarmglocken klingeln. Beispielsweise bei einem so harmlosen Thema wie Sünderpunkte in Flensburg. Wenn Sie stolz berichten, dass Ihr Punktekonto seit zwei Monaten wieder auf null steht, und Ihr Gesprächspartner verwundert fragt: „Wie, halten Sie etwa die Geschwindigkeitsgrenzen nicht ein?“ Gehen Sie immer vom dem schlimmsten Fall aus, dass es sich um eine Oberlehrernatur handelt. Wechseln Sie also das Thema, entschärfen Sie besser noch die Sachlage etwa mit den Worten: „Eine dumme Sache war das, ist mir früher nie passiert.“

Meist werden Sie nicht wie Politiker für spektakuläre Debatten bezahlt, sondern für Abschlüsse oder zumindest für initiierte positive Einstellungen des Gesprächspartners gegenüber Ihrer Auftragsinstitution.

Dazu gehört natürlich auch das Zuhören. Zuhören ist die informativste Verhandlungskomponente. Es erspart häufig intensive Gesprächsvorbereitungen, liefert nicht nur Informationen, sondern ganz besonders Wohlfühleinheiten für den Gesprächspartner. Umgekehrt können Sie als Dauerredner jedes Anerkennungsband zerreden. Sie reden sich sprichwörtlich um »Kopf und Kragen«.

Das war eine allgemeine Einführung. Anschließend betrachten wir Verkaufsgespräche mit jeweils anderen Menschentypen. Vorstehende sowie auch kommende Gesprächshinweise gelten für jeden Gedankenaustausch, privat, geschäftlich als auch intim.

Als Extrovertierter (Wichtigtuer) haben Sie es hier besonders leicht. Mit der meist schnell initiierten Sympathie wächst auch die Anerkennung vom Gegenüber. Wenn sich dann beim Small Talk auch noch eine Wesensverwandtschaft herausstellt, wird Ihnen nichts mehr passieren.

Ist Ihr Gesprächspartner jedoch Pragmatiker, dann kann bereits ein ausgedehnter Small Talk die Stimmung verderben, denn er hetzt meist von einem Termin zum nächsten und will deshalb schnell auf den Punkt kommen. Dazu braucht er kurze präzise Fakten, und zwar möglichst mit derselben Prägnanz und der typisch pragmatischen Ausdruckweise, wie er sie selbst bevorzugt. Dann ist der Pragmatiker auch zu einem schnellen Abschluss bereit, was sicher ganz in Ihrem Sinne ist.

Ein Analytiker wird bei zu langem oder gar enthusiastischem Vorgespräch bereits misstrauisch. Auch er hat kaum Zeit, denn die vielen zu bedenkenden Details, die er für seine Entscheidungen braucht, fressen ihm jegliche Freiheiten. Und wenn er dann die Details, aus der meist außerordentlichen Oberflächlichkeit eines Extrovertierten, nicht ausführlich genug und mit zu wenig fachlichem Hintergrund erklärt bekommt, dann rückt ein Konsens in weite Ferne.

Ein Friedlicher dagegen ist ziemlich pflegeleicht. Er fühlt sich bereits durch einen längeren Small Talk, und noch dazu mit einem Extrovertierten aufgewertet und gibt die vermeintliche Anerkennung offen zurück. Doch vor einem Abschluss braucht er ein deutliches Zeichen, das ihm ausdrücklich Ihre besondere Anteilnahme an seiner Person und seinen Problemen zu verstehen gibt. Dabei reichen oft Worte wie: „Und wenn Sie irgendwelche Probleme mit den Geräten haben, dann rufen Sie mich persönlich an. Ich schreibe Ihnen meine Handynummer auf die Visitenkarte.“

Als Pragmatiker (Wichtigtuer) haben Sie es in gleichen Situationen schon schwerer. Können Sie doch nicht mit sofortiger Sympathie rechnen. Auch Ihre mitunter Raum füllende Anwesenheit, gepaart mit dem Nimbus der Durchsetzungskraft, initiiert oft Ablehnung. Lediglich bei Ihresgleichen bleiben alle Schranken offen.

Für einen Extrovertierten sind Pragmatiker zu weltverschlossen, was sich bereits beim zu kurzen Small Talk zeigt. Und die präzisen Fakten will er gar nicht wissen, denn die sind ihm lästig. Der Extrovertierte braucht keine Fakten, sondern nur ein fachlich abgesichertes Alibi, mit dem er sich im Ernstfall herausreden kann, wenn es schiefgeht. Und er will von Ihrer Kompetenz überzeugt werden. Nur dann ist er zu einem schnellen, pragmatischen Abschluss bereit.

Ein verkürztes Vorgespräch ist jedoch für einen Analytiker als Gegenspieler angenehm. Doch wenn er dann zu den präzisen Fakten noch Nachtisch in Form von mehr Informationen bestellt, dann will er diese Informationen auch haben. Und den schnellen Abschluss, wie Sie ihn als Pragmatiker anstreben, können Sie auch vergessen.

Den Friedlichen enttäuschen Sie schon beim zu kurzen Small Talk. Damit fühlt er sich nicht ausreichend beachtet. Mit präzisen kurzen Fakten kommt er dann aber zurecht. Und wenn Sie auf weitere Fragen mangels Hintergrundwissen nicht sofort antworten können, wird er Ihnen dies auch nachsehen, sofern Sie telefonische Aufklärung versprechen. Vergessen Sie aber nie, räumlichen Abstand zu halten, um den selten mit Ihren Körpermaßen zu vergleichenden Friedlichen nicht einzuengen. Die Hymne auf Ihre Anteilnahme an seiner persönlichen Befindlichkeit dürfen Sie auch nicht auslassen.

Als Analytiker müssen Sie sich schon warm anziehen, um nicht gleich abzublitzen. Sympathie auf den ersten Blick erwarten Sie ohnehin nicht. Aber auch Ihnen winkt die grüne Ampel, wenn ein Wesenskollege am Tisch sitzt.

Dem Extrovertierten wird der als Pflichtübung eingeübte kurze Small Talk oft schon gegen den Strich gehen. Und wenn er dann lange Details ertragen muss, kommt schnell die Rote Karte. Einzig eine überzeugende Geschichte kann jetzt den Extrovertierten noch gnädig stimmen. Auch hört er sich gern sprechen, deshalb sind offene Fragen, bei denen ihm Geschichten einfallen, mitunter hilfreich. Wenn er dann gnädig gestimmt ist, dann müssen Sie den Mut zum Abschluss aufbringen, denn ein zweites Mal zum selben Thema wird er Sie nicht empfangen.

Den Pragmatiker beeindrucken Sie bereits mit einer kurzen Einleitung, die aus Worten wie: „Lassen Sie uns gleich zur Sache kommen“, bestehen kann. Doch wenn er bei langatmigen Details beginnt, mit den Fingern auf den Tisch zu klopfen oder gar selbst präzisierende Fragen stellt, dann müssen Sie die Fakten kürzer fassen. Wenn er danach wieder aufgetaut ist, darf Sie der Mut zum schnellen Abschluss nicht verlassen.

Dem Friedlichen wird wieder das kurze Vorgespräch zu wenig Anerkennung bringen. Für Details werden Sie ihn bis zu einer Grenze begeistern können. Einen schnellen Abschluss bekommen Sie allerdings nicht. Sorgen Sie dafür, dass er in Ihrer oft etwas spröden Art irgendwie Ihre Anteilnahme an seinen Problemen und seiner Person erkennt und schätzen lernt.

Als Friedlicher haben Sie es besonders schwer. Oft werden Sie bereits im Vorzimmer mit geringschätzigen Blicken versorgt. Bleibt dann nur noch die Hoffnung auf einen Friedlichen als Gesprächspartner.

Wenn Sie dann doch von einem Extrovertierten begrüßt werden, so wird er zwar artig eine Einleitung ertragen, wenn sie würzig ist, dann aber schnell auf das Thema drängen. Jetzt kommt es darauf an, zumindest seine fachliche Anerkennung zu gewinnen. Dies fällt schwer, denn meist will er davon gar nichts wissen. Er wartet auf die Erleuchtung aus Ihrem Munde. Und Sie haben nur eine Chance. Aber wenn Sie sich gut vorbereitet haben, werden Sie ihm eine halb offene Frage stellen können, die tief ins Mark des Verhältnisses zu seinen Mitarbeitern vordringt. Zum Beispiel: „Sind Sie von Ihrer EDV-Abteilung ausreichend über nicht lizenzierte Software auf den Computern informiert worden? Es gibt nämlich neue einschränkende Gesetze!“ Damit können Sie auch einen bisher gleichgültigen Extrovertierten aus der Reserve locken. Wenn Sie dann ins Gespräch kommen, vergessen Sie bitte nicht den Abschluss, der hier in Form einer Softwareprüfung erfolgen könnte. Er wird Sie beauftragen.

Das Gespräch mit dem Pragmatiker wird kaum leichter, doch es gelten dieselben Hürden wie beim Extrovertierten.

Wenn Sie dem Analytiker mit einer knappen Einleitung imponieren, lässt er sich durchaus auf einen längeren Gedankenaustausch ein, in dem Sie ihre fachliche Qualifikation mehrfach unterstreichen können. Drängen Sie aber den Analytiker nie zum Abschluss.

Einen Kommentar können Sie nach dem Klick auf diesen Link schreiben.

Rück-Link mit rechter Maustaste - Essenz und Ausblick

Aus dem Titel - Menschen beeinflussen

Aus der Serie - Warum wir unser Denken begreifen müssen

Sicher haben Sie die Notwendigkeit eingesehen, Menschentypen möglichst schnell zu erkennen. Orientieren Sie sich dabei zunächst an äußeren Merkmalen. Aber fahren Sie alle emotionalen Antennen aus, um Fehleinschätzungen frühzeitig zu erkennen. Als Training können Sie die Typologie aller Mitmenschen in Ihrem näheren Umkreis bestimmen und anhand der Typentabelle miteinander vergleichen. Besonders aufschlussreich sind dabei Geschwister, Ehepaare, Vorbilder und Widersacher.

Weitere Kurzweil zur Menschenkenntnis liefern fast alle Filme oder Fernsehserien. Regisseure haben durchweg ein gutes Gespür für Parallelen zwischen Attraktivitäten und inszenierten Charakteren. Ich sehe zwar keine Filme und kaum fern, doch… ‒ stopp, das war der Standardsatz für alle, die gebildet erscheinen wollen und später in ihren Erzählungen preisgeben, dass sie täglich bis Mitternacht vor der »Glotze« sitzen. ‒ Ich amüsiere mich gern über Schauspieler, die sich allzu oft wie aus einem Bilderbuch für Menschentypen verhalten. Kein Wunder, schließlich wollen Regisseure die Wirklichkeit einfangen.

Im letzten Thema haben Sie bereits Menschentypen mit Verhandlungskompetenzen kombiniert. Der nächste Titel wird ihre Menschenpraxis vervollständigen. 

Inhaltsverzeichnis

Thema der vorigen Seite -  Denken in Erkenntnissen

Thema der folgenden Seite - Richtig verhandeln

Themen dieser Seite - Menschen beeinflussen

Menschentypen bestimmen

Menschentypen nach Roger Dawson

Bestimmungsfehler

Erfolgreiche Gespräche

Essenz und Ausblick

Gern antworte ich auf Ihre Fragen oder kommentiere Ihre Meinungen.

-      Mit einem kopierten Thema oder einem Textausschnitt führen

       Sie jeden direkt zur Quelle Ihrer Frage. Siehe Demo-Kommentar.